Решение подталкивание
Фото
Getty Images

Как часто вы течение дня задаете вопросы своим близким: «Ты сходил в магазин? Уборку сделал? А домашнее задание? А машину помыл?» И как часто слышите положительный ответ?

Ваши родные нередко игнорируют просьбы и вообще делают вовсе не то, что вам бы хотелось, потому что вы не оставляете им никакого выбора.

На самом деле, вполне можно положительно изменить поведение других людей (или свое собственное), используя эффективные мотивационные техники.

Теорию подталкивания, которая может помочь добиться желаемого от близких, разработал нобелевский лауреат 2017 года, ведущий специалист в области поведенческой экономики, профессор Чикагского университета Ричард Талер. Подталкивание отличается от явных манипуляций тем, что у людей всегда есть выбор — они могут решить, делать или не делать то, что им предложено.

Как им пользоваться на практике, рассказала психолог Пенсильванского университета, автор книги «Как измениться: наука добраться от того места, где вы находитесь, туда, где вы хотите быть», Кэти Милкман.

Кэти Милкман

Кэти Милкман

психология

психолог, профессор Уортонской школы Пенсильванского университета

- Если я оштрафую вас, ограничу в чем-то, или даже дам бесплатный билет на концерт за то, что вы сделаете что-то для меня — это не подталкивание. Это простые экономические инструменты, — поясняет Кэти Милкман. — А вот если я изменю планировку кафетерия, чтобы полезные продукты были на самом виду, это — подталкивание. Или когда я говорю: «Я записал тебя на вакцинацию, за тобой зарезервирован препарат», это про подталкивание. Когда вы подчеркиваете какие-то конкретные действия, которые предпринимает большинство людей, это толчок. Люди стремятся следовать социальным нормам. Они не хотят, чтобы их бросали.

Как только вы поймете, как работают «подталкивания», они могут стать полезными инструментами для изменения поведения людей к лучшему — и это касается как мужа и жены, так и детей, соседа, коллеги или клиентов.

- Один из самых эффективных инструментов подталкивания — который используется «по умолчанию». Это довольно грубый толчок, но он как правило работает. Это почти всегда меняет поведение человека, иногда очень сильно, — говорит психолог. — Пример для работодателя — сообщение подчиненному, что его зарегистрировали в определенной программе, но он может отказаться, если зайдет на сайт и нажмет нужные кнопки. Или: «Мы НЕ записали вас в нашу программу, но вот сайт, и вы можете пойти записаться, если хотите».

Психолог обращает внимание, что метод подталкивания будет работать вдвое лучше, если вы будете знать, почему человек НЕ делает того, что вам кажется нужным и правильным: не идет на прививку, не хочет записываться в спортзал, не готовит ужин — да что угодно.

- Например, если кто-то просто забывает что-то сделать, то проще всего напомнить им об этом. Причем напоминания должны быть своевременными. Лучше сказать мужу, чтобы он зашел в магазин, не с утра, а в тот момент, когда он выходит с работы и садится в машину, — поясняет Кэти Милкман.

Эксперт обращает внимание, что существенно повлиять на выполнение важной задачи — от сдачи анализов до прихода на родительское собрание — помогут напоминания, включающие подсказки, как туда лучше добраться, или даже подробную инструкцию.

Следует опасаться применение подобных методик для «подталкивания ко злу». Использовать эти инструменты нужно только для того, чтобы принести пользу, для общественного блага.

Психолог отмечает, что нередко мы боимся принимать решение сразу, если оно связано с долгосрочной ценностью и пользой, а предпочитаем отложить его. Поэтому стоит подтолкнуть близких, да и самого себя, к принятию решений заранее. 

- Запланируйте поход в спортзал или к врачу, но не прямо сейчас, а на следующую неделю — так будет больше шансов, что вы от него не уклонитесь. Тут сработает еще и чувство вины за невыполнение своих обязательств, — говорит Кэти Милкман. 

Если у вас никак не получается убедить близких сделать что-то, против чего они резко против — той же прививки, — дайте им возможность сформулировать мнение, противоположное его собственному.

- Это называется эффектом адвоката. Когда вам приходится отстаивать что-то, вы больше в это верите, даже если раньше были против, — говорит психолог. — Например, у вас есть сотрудник, который не в восторге от бизнес-решения, которое, по вашему мнению, является правильным. Если вы попросите его провести исследование и выступить в поддержку этой позиции, он, вероятно, станет более открытым для нее. Или — если у вас есть сотрудник, который не выполняет свою работу своевременно, попросите его «взять шефство» над тем, у кого есть та же проблема. Возложенная на него ответственность укрепит его уверенность и улучшит показатели.