Феномен «Дверь в лицо»: психолог Долгов рассказал об эффективной технике манипуляции
Фото
iStockphoto

По словам клинического психолога Дениса Долгова, эту манипулятивную технику часто используют и в бизнесе, и в быту. А первым описал ее американский психолог Роберт Чалдини, получивший известность благодаря своей книге «Психология влияния». Социально-психологический феномен, который потом получил название «Дверь в лицо», он испытал на собственном опыте.

Денис Долгов
Психология

Кандидат медицинских наук, клинический психолог, гипнолог.

t.me/DoktorDolgov

- Роберт Чалдини рассказывал, как однажды на улице к нему подошел мальчик и предложил купить билеты на какое-то мероприятие. Один билет стоил 5 долларов. Чалдини отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как:

  • он не любит шоколад и ему нужны деньги;

  • он остался с двумя ненужными ему шоколадками и без денег.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической, — рассказал в своем телеграм-канале Денис Долгов.

Суть феномена, по словам клинического психолога, заключается в следующем. Люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой, более тяжелой или даже иногда сюрреалистичной просьбы. И дело здесь может быть в чувстве вины, которую многие испытывают в такой ситуации. По сути — человек вас о чем-то попросил, а вы «захлопнули перед его лицом дверь».

- Как только от того же человека, перед которым вы уже подсознательно испытываете вину за отказ (захлопнули дверь перед лицом) поступает более или менее вменяемое предложение, вы с радостью соглашаетесь, чтобы скомпенсировать чувство вины, — объясняет специалист.

Причем, как заметили психологи, чем ближе и значимее для вас человек, которому вы отказали, тем сильнее на вас подействует манипуляция.

- В общем, если хотите щенка, просите пони. А лучше — жеребца, — заключил психолог.

Как понять, что вами манипулируют

Распознать манипулятора не так просто — обычно такие люди всеми правдами и неправдами скрывают свои намерения, а иногда процесс идет настолько медленно, что можно даже не заметить, как окажешься в ловушке. Ранее психолог Джейми Кэннон рассказала о 4-х распространенных тактиках манипуляторов:

1. Втираются в доверие и используют ваши слабости

Так действуют обычно люди, с которыми вы достаточно близко общаетесь. Они могут знать ваши слабости, тревоги, личные истории, запоминают детали и учатся на них воздействовать. 

2. Заставляют чувствовать себя виноватыми и «искупать вину»

В то время как здоровые отношения основаны на уступках, золотое правило манипуляторов: «если вы не дадите мне то, что я хочу, я имею право обращаться с вами так, как захочу».

3. Постепенно нарушают границы, вторгаясь все дальше

Например, стоит вам попросить не вмешиваться в какие-то вопросы, как вы тут же получите серьезный отпор от манипулятора, — он обвинит вас в нелояльности и неуважении.

4. Обесценивают ваши переживания и успехи

Иначе это называется газлайтингом. Манипуляторы стараются убедить своих жертв, что они слишком чувствительны или раздувают из мухи слона, в итоге те начинают согласовывать свое восприятие с восприятием обидчика.