Лабораторная диагностика в Петербурге: как сделать правильный выбор?

Пациенты выбирают анализы без очереди

Медицинская информированность населения стала своеобразным двигателем развития медицинского бизнеса. Его используют фармацевты, отпускающие лекарства человеку, поставившему себе диагноз с помощью интернета, его используют и лаборатории. Число пациентов, обращающихся в них без направления врача, растет, а это хороший стимул для развития бизнеса. Крупные диагностические лаборатории уже и рекламные компании ведут по принципу ритейла (дословный перевод — розница). То есть, нацелены на работу не только с корпоративными, но и с индивидуальными клиентами, точнее, с множеством клиентов. Им это удается и благодаря плачевному состоянию нашего здравоохранения, особенно в амбулаторной помощи: пациенты с направлениями врача тоже идут — не хотят проводить время в очереди в районной поликлинике или хотят сэкономить на анализах (в лаборатории дешевле, чем в частной клинике). Кроме того, как на одной из конференций сказал директор департамента розничных продаж «Инвитро» Сергей Амбросов: «Современная лабораторная диагностика позволяет эффективно использовать деньги людей. Выявить заболевание на ранней стадии экономически выгоднее, чем заниматься лечением, когда болезнь перешла на более поздние стадии».

Заинтересованность пациентов в этой услуге понятна. А зачем эта головная боль лабораториям, если можно спокойно, без затрат на сервис работать с корпоративными клиентами — многопрофильными больницами, поликлиниками, частными медицинскими учреждениями? Тем более что, как пояснил «Доктору Питеру» заместитель генерального директора Лабораторной службы «Хеликс» Павел Яблоков, «работа с частным клиентом значительно сложнее. Она требует вложений и организационной перестройки компании. Нужно создавать собственный call-центр, обрабатывать звонки, нанимать докторов, арендовать офисы под пункты забора материала, создавать службу урегулирования претензий, перестраивать логистику, работать над имиджем». Но все затраты окупаются, поскольку именно в этом сегменте рынка потребительский спрос растет быстрее всего. Так называемый средний чек от частного клиента выше, чем аналогичный показатель у клиентов корпоративных — они ведь покупают услуги лабораторий оптом.

Кто играет на рынке

Еще недавно человек, ставящий баночку с мочой в указанное окошко, ничего не знал о лаборатории, в которой будут исследовать его «биоматериал». Это, как правило, была сторонняя организация, работающая по договору с клиникой. Теперь, с развитием этого вида медицинского бизнеса медучреждения превращаются в посредников между пациентом, которому необходимы исследования, и лабораторией, которая их выполняет. Если посредник их устраивает, пациент пользуется им, не устраивает — идет в лабораторию самостоятельно.

Лидерами на рынке лабораторной диагностики в Петербурге являются компании «Хеликс», «Инвитро», «СитиЛаб», «Иммунобиосервис», «МедЛаб», «Северо-Западный центр доказательной медицины», «ЛабТест». Маленькие лаборатории («БиоТехМед», ЛИИС, «Независимые медицинские лаборатории», «Риат») изначально ориентированные на работу только с корпоративными клиентами, тоже приглашают к себе «свободных» пациентов сдавать анализы. Но конкурировать с крупными компаниями не могут — выигрывают только за счет более низких расценок на исследования.

Совсем новая лаборатория на нашем рынке — «ЛабСтори». Появилась она с заявкой на лидерство, но, по свидетельству коллег, даже не могла выполнять ряд анализов в своей лаборатории — обращалась в другие за их выполнением. В результате задолжала нескольким петербургским компаниями за проведенные исследования крупную сумму и до сих пор не расплатилась.

Много лабораторий хороших и разных

Большинство лабораторных сетей, занимающих лидирующие позиции на диагностическом рынке города, начинались именно с лабораторий, а потом к ним «прирастали» клиники.

Так происходило и с «МедЛабом», и с «ЛабТестом» и с «Северо-Западным Центром доказательной медицины». Однако самая первая частная лаборатория «Иммунобиосервис», хоть и пошла по такому пути, но сетью так и не стала, хотя до сих пор лидирует в узком сегменте этого рынка. «Иммунобиосервис» был основан в 1991 году Сергеем Сельковым, д.м.н., профессором, заведующим лабораторией иммунологии Института акушерства и гинекологии им. Д.О. Отта и специализировался на иммунологических исследованиях (инфекционные болезни, иммунодефицитные состояния, бесплодие, невынашивание беременности и другая репродуктивная патология). Специализация сохраняется и до сих пор, несмотря на то, что лаборатория превратилась в полноценный медицинский центр, в котором ведут прием врачи разного профиля. В чем преимущество у комплекса «лаборатория+медцентр»? Заместитель генерального директора «Иммунобиосервиса» Мария Селькова объясняет так:

- Мы работаем со многими клиниками города, но в них не все врачи владеют информацией о том, какие исследования мы выполняем (их более 500), и о том, что нового появляется. А врачи нашей клиники прекрасно осведомлены о возможностях лаборатории и назначают именно ту диагностику, что необходима в каждом конкретном случае.

Совсем недавно «МедЛаб» открыл седьмой медицинский центр в Рыбацком. Главное отличие «МедЛаба» от других сетей — в том, что в первом центре на пр. Обуховской Обороны можно выполнить исследования по полису ОМС (полис компаний РЕСО-Мед и Аск-Мед). «МедЛаб» — первая в Петербурге частная лаборатория, которая вошла в систему ОМС и в одном из ее центров пациенты могут рассчитывать на бесплатное проведение иммунологических исследований при предъявлении полиса, паспорта и направления врача.

Как сообщила специалист по связям с общественностью Любовь Дубова, самые популярные исследования — это анализы на гормоны и половые инфекции. Но растет и потребность в более редких исследованиях — иммунограмме, генодиагностике (в том числе в составлении «генетического паспорта»), исследованиях на свертывание крови. Понятно, что, как и в других комплексных центрах, основным видом деятельности которых является лабораторная диагностика, задача врачей — назначить по показаниям исследования, направить на анализы и в результате поставить диагноз.

Как заманить пациента в сети

У всех лабораторных сетей города практически одинаковое современное оборудование, они, как правило, пользуются реагентами одних и тех же поставщиков. Отличия — в наборе исследований (каталоге) и сервисе — тоже, как правило, незначительные. Почти все имеют службу выезда на дом для забора анализов, могут выслать результаты на электронную почту, а «Хеликс» еще и отправляет смс-сообщения о том, что результаты готовы. Чтобы привлечь «свободных» пациентов компании экспериментируют с ценами на исследования, ищут индивидуальные подходы к клиентам. Например, «Северо-Западный центр доказательной медицины» объявил о том, что с 1 ноября 2011 года начал выполнять лабораторные анализы для животных.

Один из лидеров рынка лабораторной диагностики — сетевая компания «Инвитро», прибывшая к нам около 10 лет назад из Москвы, любит организовывать акции. Ту, что проводится сейчас, можно назвать акцией по переманиванию пациентов других лабораторий: с 10 ноября по 31 декабря во всех офисах, работающих под брендом «Инвитро» в Петербурге и в Выборге, обладатель дисконтной карты любого медицинского центра или лаборатории, в которых оказываются услуги по лабораторной диагностике, получает разовую 10-процентную скидку на любые исследования и даже на забор биоматерила. Компания ведет очень активную ретейловскую политику, организовывая акции ВКонтакте, объявляя скидки на скрининговые программы и выполняет анализы, которые не проводятся ни в одной другой лаборатории, например, исследование качества продуктов, воды и почвы.
Московская компания «СитиЛаб», около 7 лет назад появившаяся в Петербурге, стремительно догоняет лидеров — «Хеликс» и «Инвитро», только в этом году она открыла еще три центра (последний — в ноябре) и теперь их у нее 12. Ее поведение на рынке напоминает поведение «Инвитро» — «СитиЛаб» регулярно пытается привлечь пациентов акциями и скидками. Например, до 15 января в шести центрах этой лаборатории можно выполнить анализы со скидкой 20%. Как и «Инвитро», открывает при центрах забора биоматериала кабинеты УЗИ-диагностики.

Как говорят участники рынка, очень часто бывает, что дополнительные медицинские услуги при лабораторных офисах открывают просто для того, чтобы не пропадали площади. Для забора крови нужен-то всего один кабинет, а в офисе их обычно 2-3.
Другой лидер рынка — компания «Хеликс» сознательно ограничивает перечень дополнительных медицинских услуг в своих диагностических центрах, в отличие от тех же «Инвитро» и «СитиЛаб». Прием ведут только терапевт, эндокринолог, уролог и гинеколог — то есть, те врачи, для которых диагностика в наибольшей степени сопряжена с лабораторными исследованиями. Кроме того, в одном из диагностических центров «Хеликс» открылся прием врача-генетика, также ориентированного на назначение и интерпретацию соответствующих лабораторных исследований. При этом «Хеликс» тоже активно развивается — имея более 40 диагностических центров в Петербурге и пригородах, он открывает свои лаборатории в других регионах страны, в том числе в Москве. Почему «Хеликс» не ставит перед собой задачу обрасти медицинскими центрами или хотя бы кабинетами врачей — узких специалистов в разных областях? Павел Яблоков объясняет это так:

- Мы не участвуем в соревновании, кто больше комплексных услуг предложит пациенту. Мы делаем в основном анализы — это наша главная сфера компетенции. У нас больше 50 центров в разных городах страны. В них можно установить разнообразное оборудование для функциональной диагностики, можно открыть кабинеты с самыми модными видами медицинских и околомедицинских услуг, но зачем? Пусть аппаратным исследованием занимаются профессиональные клиники с качественным дорогим оборудованием, которого ни одна лаборатория позволить себе не может. А наше дело — медицинские анализы. Просто мы сторонники классического подхода, при котором сапоги тачает сапожник…

За место на рынке

Наш рынок лабораторной диагностики сложился стихийно и, как утверждают его участники, до конца не сформировался. Более того, по прогнозам он будет расти. Сегодня на нем надежную позицию занимает и медицинский центр с лабораторией, не имеющей филиалов, и большие сети. Маленькие лаборатории, оснащенные далеко не всегда по последнему слову медицинской техники тоже находят своего пациента. И все утверждают, что конкуренция на рынке честная, за исключением одного игрока («ЛабСтори» коллеги теперь не жалуют), который ведет себя «неспортивно». Но сети растут и множатся, нет ли опасности, что они, в конце концов, поглотят мелкий лабораторный бизнес?

- Думаю, что рано или поздно рынок лабораторной диагностики будет развиваться по тем же законам, по которым он развивался за рубежом, — объясняет Павел Яблоков. — Лидер лабораторной диагностики в Америке — компания Quest — самая большая компания в мире с оборотом больше 8 млрд долларов в год, она занимается только анализами. Для доставки образцов в лаборатории у них одних только самолетов не меньше 25-ти. Компания №2 в мире — тоже американская. И обе эти огромные компании охватывают в Америке около 40 % рынка, 5% — у мелких лабораторий, а основная часть — у средних. Думаю, это и есть наш сценарий развития. На чем мелкие и средние будут выживать, вариантов много. Например, займут свою нишу в узком спектре анализов. Уже сейчас некоторые небольшие петербургские лаборатории, в том числе при медицинских учреждениях специально не расширяют этот спектр, и именно они, скорее всего, будут позиционироваться как компании, которые здорово делают, например, иммунологию или генетику. Если специализация будет означать и высокий уровень качества, то большие компании будут делать у них эти исследования и рынок разделится по специализациям. Так произошло на Западе, будет правильно, если так сложится и у нас. Сейчас мы в рамках сотрудничества заказываем какие-то исследования друг у друга на договорной основе, просто в силу финансовой целесообразности. Рынок идет к тому, чтобы появились внутрилабораторные аутсорсеры и распределение труда. Совсем недавно эта тенденция появилась в Москве, значит, к нам она придет года через два.

Конкурент ли государство?

Сегодня по программе модернизации системы здравоохранения в городских районах создаются хорошо оборудованные централизованные лаборатории: на уровне амбулаторной помощи исследования пытаются централизовать в рамках районных диагностических центров. И учреждения будут направлять туда анализы, которые они должны делать в рамках стандартов медицинской помощи. Как только закончатся сложности, неизбежные в условиях одновременной модернизации и реформирования, эти центры начнут оказывать платные услуги, значит, у частных лабораторий появится еще один конкурент.

Однако участники лабораторного рынка пока так не считают. Во-первых, потому что в государственных лабораториях всегда не хватало реагентов, а кто сказал, что с установкой нового оборудования перебои с ними исчезнут? Во-вторых, чтобы конкурировать на сложившемся рынке, нужен грамотный менеджмент, нужна возможность срочно заключать договоры с другими лабораториями при форс-мажорах. Такой возможности у государственных учреждений нет из-за нашего законодательства. В результате будет то же, что и сегодня: чтобы выполнить анализ на гормоны надо ждать две недели. Не потому, что такая большая очередь, а потому что надо набрать не меньше 12 пациентов, которым требуются такие же исследования, — для одного человека они ровно в 12 раз дороже. Значит, либо поликлиники будут их копить пару недель, либо пациент вынужден обратиться в частную лабораторию: там тоже каждый день их не делают (не чаще двух раз в неделю), но можно выбрать именно ту, что выполняет это исследование именно сегодня.

Компаний, которые работали бы на одного клиента и совсем не предлагали бы услуг от своего имени, нет, в том числе и существующих при частных и государственных клиниках. Потому что если лаборатория остается в рамках своего медицинского учреждения, спросом на ее услуги воспользуется кто-то другой. И этот другой уже появляется на рынке — перекупщик. Компания, у которой нет лабораторной базы, но есть помещение для забора крови. Она нанимает медсестру, собирает анализы, а выполняет их в лаборатории, с которой заключила договор, зарабатывая на разнице в цене. Все говорит о том, что спрос на лабораторные услуги в городе есть и он будет расти.

А тем временем петербургский «Хеликс», московские «Инвитро» и «СитиЛаб» активно продвигаются в регионы. И при этом сами задают себе вопрос: а правильно ли они делают? Особенность этого бизнеса в том, что он хорошо развивается в мегаполисах. Если в российской глубинке человеку предложат сдать анализы за свой счет в какой-то лаборатории, он сильно удивится.

Сравнительная таблица стоимости самых распространенных исследований в некоторых лабораториях Петербурга

© ДокторПитер